با اجرای این نکات موفقیت های طلایی کسب کنید - وبلاگ هلو

به گزارش وبلاگ هلو، دیده اید برخی وقت ها پا می گذاریم درست جای پای آدم پیروز ها و مثل یک شاگرد خوب تعقیب و پی جویی شان می کنیم اما در میانه راه یک دفعه درمی مانیم! یعنی دقیقاً همان موقع که فکر می کنیم همه کارها روتین است و روبه پیشرفت، قافیه را می بازیم.

همه موارد را که موبه مو انجام داده ایم، پس عیب و ایراد کار از کجاست؟ چرا داریم می بازیم!؟ این اتفاق یکی از معروف ترین بن بست های مسئله ساز و خطرناک در توسعه کسب وکار است. با محمود ملکی همراه می شویم، مدیرعامل یک شرکت تولیدی و کارشناس کارآفرینی و کاریابی.

ملکی معتقد است که ما تنها تصور می کنیم که همه محاسباتمان دقیق است و موارد را موبه مو انجام داده ایم، درحالی که این طور نیست و خیلی ها با نادیده گرفتن برآورد ها به این بن بست می رسند. گره این مشکل با تخمین درست و در نظر گرفتن برآوردهایی که در ادامه به آن می پردازیم، باز می گردد.

در دام برآوردهای غلط نیفتیم

بعضی علم به کار ندارند و فکر می نمایند دارند! بری مثال می رویم سراغ یک شغل ساده و کسب وکاری که همه می شناسندش و البته همه هم تصور می نمایند چم وخم آن را بلدند. مثلاً یک فست فودی را در نظر بگیرد. خیلی ها فکر می نمایند خریدن یک فر خوب و استخدام چند پیتزازن و ساندویچ پیچ حرفه ای می گردد علم داشتن نسبت به کار فست فودی. درصورتی که این طور نیست و این چند فاکتوری که همه از آن باخبرند، تنها بخش کوچکی از برآوردهای این شغل شناخته شده است. برآوردها به چند دسته تقسیم می شوند که در ادامه به شرح آن ها می پردازیم.

برآورد کالایی

در بحث کالاها در کسب وکار ما با دو عبارت کلیدی روبه رو هستیم؛ برآورد کالای مصرفی و کالای سرمایه ای. کالاهای سرمایه ای آن وسایلی هستند که بعداً اگر به هر دلیلی خواستید تغییر شغل بدهید، می گردد آن ها را فروخت. در مثال فست فودی این کالاها شامل، یخچال، فر، ویترین، میز و صندلی و... است.

البته این را در نظر داشته باشید که در خوش بینانه ترین حالت، یک چهارم آن مبلغی که برای خرید این اقلام خرج نموده اید، عایدتان می گردد چون دست دوم شده اند. خیلی ها تصور می نمایند که کالای مصرفی نیازی به شرح ندارد؛ اما پرداختن به آن بسیار مهم است.

مثلاً دکور؛ هنوز خیلی از کارآفرینان تصور می نمایند که می توانند دکورها و قفسه ها را بفروشند، درحالی که در آخر باید همه آن ها را بریزند در سطل آشغال! در هر پیشه ای یکسری از وسایل، کالای مصرفی به شمار میرود. حتماً قبل از سرمایه گذاری اقلام مصرفی را شناسایی و برایش کمتر هزینه کنید.

برآورد هزینه ها

برای برآورد هزینه باید چند نکته مهم را مدنظر بگیریم. اینکه تنها ظاهر قضیه را نبینیم. خیلی ها در این مرحله دچار اشتباه می شوند. در مثال فست فودی خیلی ها می آیند و هزینه اجاره بهای مغازه و کالاهای موردنیاز اعم از مصرفی و سرمایه ای را در نظر می گیرند و تصور می نمایند باقی هزینه ها چندان زیاد نیست و اهمیت محاسبه ندارد. درحالی که هزینه های مهم تری مثل بهای مصرف گاز، برق، مالیات، در بعضی مواقع بیمه و از همه مهم تر هزینه هایی را که باید بابت استهلاک وسایل بپردازند، حساب ننموده اند. این می گردد که در آخر، دخل به خرج نمی خورد. برای جلوگیری از این اتفاق، یک لیست تهیه کنید از همه هزینه ها.

حتماً دست به قلم شوید و همه هزینه ها را در این لیست ثبت کنید، از کوچک ترین هزینه ها تا هزینه های کلان تر. جلوی هر قلم از اجناس، حتماً مبلغی را برآورد کنید و بنویسید. یادتان باشد واقعیت ماجرا همین لیستی است که روبه روی شما قرار گرفته است و اصلاً در ذهنتان خیال پردازی نکنید. در دنیای کسب وکار اگر با واقعیت روبه رو شوید و واقع بین باشید، پیروز خواهید شد، شک نکنید. واقع بینی، شما را به برآوردهای درست و منطقی می رساند.

برآورد مکانی

اگر قرار است همان جایی که کار تولیدی یا خدماتی انجام می دهیم، تولیدات و خدمات به دست مشتری برسد، مقوله مکان بیشتر اهمیت پیدا می نماید. باید قبل از خرید یا اجاره کردن جایی، خوب منطقه را آنالیز کنیم، تراکم جمعیت چطور است؟ هر چه تراکم بیشتر، بهتر. ورودی مشتری چطور است!؟ آیا جایی که شما می خواهید در آن موقعیت، مشغول به کار شوید در مسیر مشتریانتان هست یا نه؟ بعد از آنالیز این موضوعات بروید سراغ رقیبانتان. در مثال فست فودی باید تمام فست فودی هایی که در شعاع مکانی مشخصی از شما قرار گرفته اند، آنالیز شوند. مهم ترین چیز، فاصله ای است که آن ها با شما دارند.

این موضوع رابطه غیرمستقیمی با مقوله ورودی مشتری دارد. اگر تعداد مشتریان در منطقه موردنظر زیاد است، پس می توان فاصله را با رقیبان کمتر کرد و بالعکس. در صورتی می توانید یک برآورد صحیح داشته باشید که از تعداد تقریبی مشتریان و مقدار فروش رقیبان با خبر شوید.

در گذشته، زمانی که هنوز پای پیک های رایگان ارسال تا دمِ منزل، به لیست خدمات فست فودی باز نشده بود، راحت تر می شد برآورد کرد؛ اما حالا برای برآورد مقدار مشتری ها باید با تحقیقات میدانی دقیق، این خروجی ها را هم در لیست تعداد مشتریان لحاظ کنید.

هیچ وقت با این روش، مشتریان رقبا را برآورد نکنید، با روش پرسش مستقیم از فروشنده، مطمئن باشید آمار دریافتی تان غلط از آب درمی آید. با این برآوردها، شما توانسته اید مهم ترین قدم را با پیروزیت بردارید، اجاره یا خرید یک مکان پرمشتری.

برآورد فروش

در برآوردهای فروش، علاوه بر آنالیز استقبال مشتریان- کاری که قبل از آغاز به کار، در برآورد مکانی انجام دادیم- باید مشتریان با رقابت و مشتریان بی رقابت را هم شناسایی کنیم.

در مثال فست فودی، مشتری بی رقابت آن دسته از مشتریان هستند که در مسیر مغازه شما قرار گرفته اند و ترجیحاً و احتمالاً وارد مغازه شما خواهند شد.

مشتری های بی رقابت فاکتور بسیار مهمی است که اگر با درایت و هوشمندی، خودتان را در مسیرشان قرار دهید عایدی فراوانی کسب خواهید کرد.

اما مشتریان با رقابت، این دسته از مشتریان آن هایی هستند که حق انتخاب بیشتری دارند.

در بازار رقابتی، کار برای فروشنده سخت تر می گردد، برای جلب نظر مشتریان با رقابت، شما دو راه بیشتر پیش رو ندارید؛ تبلیغات و بالا بردن کیفیت.

این دو، مکمل هم هستند؛ یعنی تبلیغات بدون بالا بردن کیفیت، بی ارزش است و بالعکس. در بازار رقابتی هزینه های شما هم بالا می رود، شما باید مقداری از سود حاصل را بابت دوام آوردن در بازار رقابتی صرف کنید.

برآورد خدماتی

کار تولیدی در عصر ما با خدمات گره خورده است. امروزه بیشتر تولیدنمایندگان چاره ای ندارند که در کنار فروش تولیداتشان، خدماتی را هم ارائه بدهند.

این خدمات بسته به نوع تولیدات از ارسال رایگان گرفته تا جایزه و ضمانت و... دسته بندی می گردد. برآوردهای خدماتی نقش مهمی در پیروزیت در کسب وکار دارد. در خدمات، حرف اول را خلاقیت می زند. شما اگر خلاقیت به خرج بدهید می توانید با کمترین هزینه، مناسب ترین خدمات را در اختیار مشتریانتان قرار دهید.

مثلا هر وقت مشتری زنگ زد و سفارش غذا داد به مشتری بگویید اگر از بین اقلام سوپرمارکتی که درست در کنار مغازه شما هست، چیزی می خواهد، می توانید برایش تهیه کنید. این کار هزینه ای برای شما ندارد اما یک خدمت بزرگ به مشتری به شمار میرود. در دنیای کارآفرینی، هرکدام از این برآوردها را غلط محاسبه کنیم، زمینه ای می گردد برای شکست در آینده.

شاه کلید توسعه

در دنیای کسب وکار همه در پی این هستند که شاه کلیدی برای باز کردن این قفل سرسخت پیدا نمایند. نه تنها آدم های کارجو، بلکه مشاوران، مدیران و کارشناسانی که با این مقوله دست وپنجه نرم می نمایند هم بدشان نمی آید شاه کلیدی بیابند که در مراحل اولیه کارآفرینی کارگشا باشد و بتواند چند در بسته اصلی را باز کند؛ اما ملکی می گوید چنین شاه کلیدی را پیدا نموده! به آن می گوید: قابلیت. برخلاف آن چیزی که همه فکر می نمایند، علاقه شاه کلید کسب وکار نیست. آدم ها به خیلی از کارها علاقه مند هستند اما در آن نمی توانند پیروز باشند. علاقه مقوله ای است احساسی که در کسب وکار باید به شکل منطقی به آن نگاه کرد. علاقه مهم است اما برای آغاز به کار باید چیزی در چنته داشته باشیم که تعبیر علمی اش می گردد تجارب پایه ای.

برای مثال، فردی که وارد کار فست فود می گردد درحالی که پدر و یا عده ای از خویشاوندانش در این کار هستند، او در این کار تجارب پایه ای دارد؛ یعنی حداقل با مبانی اولیه کار آشناست. پس یک قدم از دیگران جلوتر است. اصلاً قصد این را ندارم که بگویم هرکسی برود شغل پدرش را انتخاب کند. نه. این طور نیست.

این فقط یک مثال بود تا با مفهوم قابلیت آشنا شوید. اگر فردی قابلیت یا همان تجارب پایه ای را نداشته باشد باید نه از نقطه صفر که از زیر صفر آغاز کند. در مثال فست فودی، کسی که در کار فست فود قابلیت دارد از قبل می داند که شب ها تا دیروقت باید سرکار باشد، چه فصلی فروش بیشتر و چه فصلی فروش کمتر است، با خدمات پنهانی کار آشناست (هماهنگی ها، زمان خرید، نوع جنس، انتخاب کارگر مناسب و... به طور خلاصه با خدمات پنهانی کار آشناست؛ مجموعه ای از کارهایی که تا در متن شغل موردنظر قرار نگیرید، خودشان را نشان نمی دهند.)

مگر اینکه قابلیت داشته باشید یا اینکه بروید آن را کسب کنید. کسب کردن قابلیت ها هزینه زیادی ندارد مثلاً برای همین کار فست فودی، قبل از مشغول شدن به این شغل، برای کسب قابلیت کافی است چند وقتی در فست فودی کار کنید تا تجربه پایه آن را کسب کنید.